O ano fiscal de Stratus começa em março. Em outras palavras, ele começa um mês antes da média da empresa japonesa. O novo ano fiscal a partir de março deste ano terminará em fevereiro de 2020, portanto, será 20º ano fiscal (Ano Fiscal 20). Neste momento, de dezembro do ano passado até este mês, estamos no processo de fazer ajustes finais em nosso plano de negócios FY20, ou seja, nossas metas de vendas e orçamentos.
Esta é minha terceira experiência em liderar toda a subsidiária japonesa de uma empresa estrangeira ou liderar uma divisão de negócios na Stratus Technology Japan. Embora o processo de planejamento seja diferente dependendo da história de cada empresa e da posição da corporação japonesa no mundo, sinto que existem muitas partes comuns em geral.
O denominador comum significa que formulamos um plano que visa aumentar as vendas e melhorar as margens de lucro ao longo do tempo. Primeiro, vamos analisar se o mercado no qual o negócio está baseado está crescendo e qual é a taxa de crescimento. Além disso, geralmente planejamos no sentido de ganhar participação de mercado. Em detalhes, os orçamentos de vendas são feitos para cada linha de produto e categoria de serviço, e as vendas são agregadas. Quando novos produtos ou serviços são planejados, isto contribui para a incerteza, mas muitas vezes resulta em uma perspectiva um pouco mais positiva. O plano para toda a empresa para o próximo ano fiscal (top-down) e a soma dos planos para cada região (bottom-up) sempre não coincidem. No decorrer das discussões e negociações para preencher as lacunas, o aumento ou diminuição dos investimentos e custos também é discutido.
Ao estabelecer metas de vendas, a primeira coisa que tenho em mente é se o local de trabalho está pensando positivamente sobre o que irá alcançar. Em outras palavras, pode não ser fácil de alcançar, mas está dentro do alcance que você acha que é possível através das atividades positivas de seus funcionários? A segunda é se os recursos para consegui-lo (vendas e outro pessoal, orçamento de marketing, plano de desenvolvimento de produtos, etc.) são razoáveis. A eficiência é assumida até certo ponto, mas sem assegurar os recursos necessários para alcançar o plano de vendas, o plano em si se tornará um bolo no céu.
Além disso, ao formular um plano bottom-up para uma subsidiária japonesa, faremos esforços para ser o mais específico possível. Por exemplo, considere aumentar ou diminuir as vendas por parceiro de vendas, Alguns parceiros antecipam uma trajetória de crescimento em antecipação aos resultados de seus investimentos passados. Para parceiros que geraram um grande número de vendas em um projeto especial no ano anterior, assumimos as vendas para o ano seguinte levando em conta o valor da oportunidade.
Além disso, assumimos o número de unidades vendidas e o número de licenças para cada produto. Não é fácil assumir as vendas de novos produtos, mas o fazemos enquanto nos referimos ao tamanho do mercado e às tendências de venda de produtos passados. Quando se trata de hardware, a capacidade do departamento de fabricação também precisa ser considerada, portanto o plano é compartilhado antecipadamente com os departamentos de fabricação e logística.
No momento, estamos na fase final de ajuste, mas em termos de produtos, esperamos um crescimento significativo das vendas no campo da automação industrial (um campo centrado na fabricação e infra-estrutura social) por parte da indústria. No terceiro trimestre deste ano, vimos muitos casos em que nossos servidores e software sem paradas foram avaliados e adotados para aplicações de produção e controle de processos na indústria de manufatura. Também estamos acumulando conquistas nos campos relacionados à ferrovia e à energia elétrica. Quanto ao ztC Edge de edge computadores, que anunciamos no ano passado, planejamos fortalecer o produto e esperamos um forte crescimento para o segundo semestre. Na área de serviços, esperamos desenvolver negócios em novos campos, mantendo e fortalecendo nosso negócio centrado nas soluções de pagamento e liquidação existentes.
Não temos outra escolha senão realizar nossos planos na medida em que podemos influenciá-los, mas na realidade, fora disso, o ambiente do mercado pode mudar drasticamente. Recentemente, o choque do Lehman em 2008 é um exemplo concreto. No final do ano passado, os preços das ações flutuaram, a fricção comercial entre os Estados Unidos e a China foi difícil de ser superada, e o impacto na economia do Japão é altamente considerável. Como parceiros comerciais do Japão, os Estados Unidos e a China são o primeiro e o segundo maiores parceiros de exportação e importação. As mudanças na demanda nesta poderosa zona econômica afetam o desempenho de muitas empresas japonesas, e pode-se dizer que o impacto em empresas como a nossa, cujo desempenho comercial é influenciado pelas tendências de investimento de capital, é significativo.
“Pare de se preocupar com coisas que você não pode controlar! “O ambiente macro do mercado pode mudar, mas não adianta se preocupar com as coisas que você não pode controlar. Não temos escolha a não ser estar preparados para observar e responder a estas mudanças, e tomar a decisão de realizar com calma nossos planos com o ambiente do mercado como um dado adquirido.
