StratusL’année fiscale de l’entreprise commence en mars. En d’autres termes, il commence un mois plus tôt que celui de l’entreprise japonaise moyenne. La nouvelle année fiscale qui débute en mars de cette année se terminera en février 2020, ce sera donc l’année fiscale 20 (FY20). En ce moment, de décembre de l’année dernière à ce mois-ci, nous sommes en train de procéder aux derniers ajustements de notre plan d’affaires pour l’exercice 20, c’est-à-dire de nos objectifs et budgets de vente.
Il s’agit de ma troisième expérience de direction de l’ensemble de la filiale japonaise d’une société affiliée à l’étranger ou de direction d’une division commerciale sur Stratus Technology Japan. Bien que le processus de planification diffère en fonction de l’histoire de chaque entreprise et de la position de la société japonaise dans le monde, j’ai le sentiment qu’il existe de nombreux points communs en général.
Le dénominateur commun signifie que nous formulons un plan visant à augmenter les ventes et à améliorer les marges bénéficiaires au fil du temps. Tout d’abord, regardons si le marché sur lequel l’entreprise est basée est en croissance, et quel est le taux de croissance. En outre, nous planifions généralement dans le sens d’un gain de parts de marché. Dans le détail, les budgets de vente sont établis pour chaque ligne de produits et chaque catégorie de services, et les ventes sont agrégées. Lorsque de nouveaux produits ou services sont prévus, cela contribue à l’incertitude, mais aboutit souvent à des perspectives légèrement plus positives. Le plan de l’ensemble de l’entreprise pour l’année fiscale suivante (top-down) et la somme des plans de chaque région (bottom-up) ne coïncident jamais. Au cours des discussions et des négociations pour combler les écarts, l’augmentation ou la diminution des investissements et des coûts est également discutée.
Lorsque je fixe des objectifs de vente, la première chose que je garde à l’esprit est de savoir si le lieu de travail pense positivement à ce qu’il va réaliser. En d’autres termes, l’objectif n’est peut-être pas facile à atteindre, mais se situe-t-il dans la fourchette de ce que vous pensez être possible grâce aux activités positives de vos employés ? La deuxième question est de savoir si les ressources pour l’atteindre (personnel de vente et autres, budget de marketing, plan de développement de produits, etc. L’efficacité est supposée dans une certaine mesure, mais si l’on ne dispose pas des ressources nécessaires pour réaliser le plan de vente, le plan lui-même deviendra un gâteau dans le ciel.
En outre, lorsque nous formulons un plan ascendant pour une filiale japonaise, nous nous efforçons d’être aussi précis que possible. Par exemple, si l’on considère l’augmentation ou la diminution des ventes par partenaire commercial, certains partenaires prévoient une trajectoire de croissance en prévision des résultats de leurs investissements passés. Pour les partenaires qui ont généré un grand nombre de ventes dans le cadre d’un projet spécial l’année précédente, nous supposons des ventes pour l’année suivante en tenant compte du montant de l’opportunité.
En outre, nous supposons le nombre d’unités vendues et le nombre de licences pour chaque produit. Il n’est pas facile de supposer les ventes de nouveaux produits, mais nous le faisons en nous référant à la taille du marché et aux tendances des ventes des produits précédents. En ce qui concerne le matériel, la capacité du département de fabrication doit également être prise en compte, et le plan est donc partagé à l’avance avec les départements de fabrication et de logistique.
Pour l’instant, nous sommes en phase finale d’ajustement, mais en termes de produits, nous prévoyons une croissance significative des ventes dans le domaine de l’automatisation industrielle (un domaine centré sur la fabrication et l’infrastructure sociale) par industrie. Au troisième trimestre de cette année, nous avons vu de nombreux cas dans lesquels nos serveurs et logiciels non-stop ont été évalués et adoptés pour des applications de production et de contrôle de processus dans l’industrie manufacturière. Nous accumulons également les réalisations dans les domaines liés aux chemins de fer et à l’énergie électrique. Quant à la ztC Edge d’ordinateurs edge , que nous avons annoncé l’année dernière, nous prévoyons de renforcer le produit et attendons une forte croissance vers le second semestre. Dans le domaine des services, nous prévoyons de développer des activités dans de nouveaux domaines tout en maintenant et en renforçant nos activités centrées sur les solutions de paiement et de règlement existantes.
Nous n’avons pas d’autre choix que de réaliser nos plans dans la mesure où nous pouvons les influencer, mais en réalité, en dehors de cela, l’environnement du marché peut changer radicalement. Récemment, le choc Lehman en 2008 en est un exemple concret. À la fin de l’année dernière, les cours des actions ont fluctué, les frictions commerciales entre les États-Unis et la Chine ont été difficiles à trouver, et l’impact sur l’économie du Japon est très considérable. En tant que partenaires commerciaux du Japon, les États-Unis et la Chine sont les premier et deuxième partenaires en termes d’exportations et d’importations. Les changements de la demande dans cette puissante zone économique affectent les performances de nombreuses entreprises japonaises, et on peut dire que l’impact sur des entreprises comme la nôtre, dont les performances commerciales sont influencées par les tendances en matière d’investissement en capital, est considérable.
“Arrêtez de vous inquiéter de choses que vous ne pouvez pas contrôler ! “L’environnement macroéconomique peut changer, mais il ne sert à rien de s’inquiéter de ce que l’on ne peut pas contrôler. Nous n’avons pas d’autre choix que de nous préparer à observer ces changements et à y répondre, et de nous décider à réaliser calmement nos projets en tenant compte de l’environnement du marché.
